Viime vuodet ovat olleet mielenkiintoinen (ystävällisesti sanottuna) suhdannekierto, joka on tuskallinen monille yrityksille. Minulla oli tilaisuus puhua Westcoat Specialty Coating Systems -yrityksen perustajan ja presidentin Paul Kouryn kanssa joulukuun alussa pyytääkseen häneltä menestysvinkkejä, joita urakoitsijat voisivat kaataa lomakauden aikana. Westcoat ei ole pelkästään selviytynyt ja kehittynyt viime vuosina, mutta Paulilla on ainutlaatuisia oivalluksia siitä, että hän omistaa myös Life Deck Coating Installationsin, joka asentaa koristeellisia betonipinnoitteita ja vedenpitäviä kansijärjestelmiä San Diegon alueelle.
Suunnittelu
Jim: Paul, huomaat, että useimmat myynti- ja johtoasiakkaat eivät suunnittele tarpeeksi (tosin he eivät myönnä sitä). Millaisia suunnitelmia on ja miten suunnitelmat tehdään?
Paul: Ensinnäkin, määritä vahvuutesi ja rakenna strategia, joka täydentää sitä, mikä yrityksessä on parhaiten. Tämä on helppo osa. Haasta sitten itsesi ja tunnista heikkoutesi. Monet virheet alkavat suunnitelman puuttumisesta. Tyypillisenä perjantaina voit kysyä monilta urakoitsijoilta, mitä he tekevät ensi viikolla, eivätkä he tiedä. Urakoitsijoiden on varattava aika viikoittain suunnitellakseen, mitä he tekevät ensi viikolla, ja seuraamaan kuluvan viikon tapahtumia.
Varaa aikataulu itsellesi suunnittelua varten. Se ei voi olla 'Suunnittelen, kun saan aikaa'. Ehdotan, että suunnittelu kestää vähintään 1-3 tuntia viikossa.
Jim: Puhut erityyppisestä suunnittelusta, selitä.
Paul: Sekä lyhyen että pitkän aikavälin suunnitelmat ovat välttämättömiä. Tähän tulisi sisältyä viikoittainen suunnitelma, neljännesvuosittainen organisaatio- ja suunnittelutarkastus ja lopuksi vuosikatsaus. 'Kuinka tein tänä vuonna, mitä minun pitää tehdä toisin ensi vuonna?'
Lyhyen ja pitkän aikavälin suunnitelmilla on erilaiset tavoitteet. Viikkosuunnittelu on taktisempaa keskittymällä siihen, mikä on heti käsillä. Neljännesvuosittainen suunnittelu näyttää hieman kauemmas, ja siinä on lyhyen aikavälin tavoitteet. Vuosisuunnittelussa tarkastellaan yrityksen kokonaiskuvaa, mukaan lukien myyntitavoitteet, nettotulos ja markkinoinnin sijoitetun pääoman tuotto.
Itsearviointi
Jim: Paul, näen joidenkin silmien pyörivän, kun puhumme kaikesta tästä suunnittelusta.
Paul: Joo. Koristebetoniteollisuudessa suurin osa urakoitsijoista on rakentajia ja käsityöläisiä - he eivät ole suunnittelijoita. Meidän kaikkien on arvioitava, mihin olemme hyviä ja mihin emme. Meidän on joko pakotettava itsemme parantamaan heikkoja alueitamme tai hankittava apua tältä alueelta ulkopuolisista lähteistä. Henkilökohtaisesti haluan luonnollisesti hypätä sisään ja hyökätä ongelmaan. En ole poikkeuksellinen järjestäjä tai suunnittelija, joten ympäröin itseni järjestäjien ja suunnittelijoiden kanssa.
Toimittajan huomautus: Vaikka Koury sanoo, ettei hän ole suunnittelija, hän on keskeneräinen työ. Koury on lukenut urallaan noin 50 hallintoa ja myyntiä koskevaa kirjaa! Joten luulen, että hän työskentelee kovasti parantaakseen.
Jim: Puhut mentorin saamisen arvosta.
Paul: Suurin osa pienyrityksistä tarvitsee mentorin. Mentorini oli Don Kramer, Pacific Pebblesin perustaja vuonna 1991 (Pacific Pebbles kehittyi Life Deck Installationsiksi). Don opetti minulle joitain perusasioita, kuten kirjeen kirjoittamisen, tiedoston järjestämisen ja muut hallinnolliset tehtävät sekä arvokkaita myynti- ja markkinointitietoja. Olin ylivoimainen teknisissä kysymyksissä ja olin kiireinen. Olen ylpeä siitä, että asentajastani asti voin puhua tuotteitamme käyttävien urakoitsijoiden kanssa ja olla heille mentori. Huomasin myös, että taantuman aikana sulkeneista urakoitsijoista useimmilla oli heikko asema taloudellisessa ja / tai organisatorisessa hallinnossa. Nämä ovat konkreettisia kavereita, eivät johtajia. Jos he olisivat saaneet enemmän tukea näillä tärkeillä liiketoiminta-alueilla, ehkä he olisivat edelleen toiminnassa tänään.
Liiketoiminnan harjoittaminen
Jim: Kuinka saat parhaan hyödyn ihmisistä rakentaessasi tiimiä?
Paul: Luo työympäristö, jossa ihmiset haluavat työskennellä. Teet sen kuuntelemalla heitä, kertomalla heille, että heillä on merkitystä (ja tarkoittaen sitä), ja maksamalla heille oikeudenmukaisesti. Työskentelen myös ahkerasti haastaakseni ihmisiä, keskustellessani avoimesti ja ollakseni aina käytettävissä, kun ongelmia tulee esiin.
Lisäksi antaa työntekijöille selkeät ohjeet ja työnkuva. Viestintä ei ole kaikki yksipuolista, voit oppia työntekijöiltäsi.
Lopuksi järjestä työryhmissä. Ihmiset voivat erikseen olla hyvä työntekijä, mutta eivät toimi hyvin yhdessä. Sinun on poistettava ihmiset, jotka eivät ole joukkueen pelaajia.
seinälle asennettavat täyspitkät peilit
Jim: Entä myyntivinkit?
Paul: Monet urakoitsijat pääsevät nimensä saamiseen: pihakyltit, mainonta Internetissä tai painettuna jne. Mutta vain harvat valmistautuvat ottamaan vastaan puheluita ja pyrkivät mahdollisuuksiin, jotka soittavat vastauksena mainontaan ja markkinointiin ponnisteluja. Palauta puhelusi tunnissa. Joku yrityksessä on määrättävä vastaamaan henkilökohtaisesti puhelimeen ja kääntämään myyntijohdot toimintaan. Minulla oli arvioita ja nimennin heidät uudelleen myyjiksi, jotta he tiesivät tarvitsevansa myydä.
Jim: Olet maininnut, että urakoitsijoiden mainonta voi joskus olla hämmentävää, kerro tarkemmin.
Paul: Markkinoi mitä haluat potentiaalisten asiakkaiden tilaavan. Jos teet betonilattiaa, mainitse parhaat betonilattiaprojektisi mainonnassasi. Valokuvaus näyttää selvästi mitä teet ja mitä mainostat. Opi markkinoimaan isoista pojista. Katso jalkapalloa sunnuntaina ja tutustu mainoksiin. GMC kertoo tarkalleen ostettavan kuorma-auton tyylin ja mallin.
Jim: Lopuksi, Paul, mainitsit jotain erittäin mielenkiintoista tunteiden hallinnassa yrityksen omistajana. Ole hyvä ja kerro yksityiskohtia.
Paul: Avain tunteiden hallintaan, etenkin kriisin aikana, on ajatella hitaasti. Jos on tulipalo, kyllä, tartu letkuun ja sammuta tulipalo, mutta pyri ajattelemaan enemmän ongelmien ratkaisemisesta sen sijaan, että ampuisit vain nopean vastauksen.
Jos mahdollista, harkitse ongelmaa huolellisesti ja laita siihen parhaat aivot. Kerran muistan, että kysyin Byron Klemaskelta, T.B Penickiltä, kysymyksen siitä, mikä on paras aika sahata 5 tuuman levy. Hän sanoi sen olevan riippuvainen: jos laatta leikataan kaatamisen iltapäivällä, betoni saattaa murtua leikkausviivaa pitkin, ja jos laatta leikataan seuraavana aamuna, laatta saattaa murtua ennen kuin leikkaat sen. Joten se riippuu tavoitteistasi ja mistä voit elää.
Hyvät vastaukset alkavat usein sanalla 'se riippuu'.
Westcoat Specialty Coating Systems
www.westcoat.com
